Vertrieb extern vergeben ?

Vertrieb extern vergeben, oder Vertrieb auslagern?

Die Entscheidung fällen ob Vertriebsoutsourcing in Frage kommt oder nicht, obliegt oftmals der Geschäftsführung und weniger oft bei der Vertriebsleitung.

Erfahrungsgemäß sieht in 2 von 3 Fällen die Vertriebsleitung missverständlich externe Vertriebsunterstürzung als eine potenzielle Gefahr die eigenen Leistungen und damit aktuelle Benchmarks zu überbieten.

Nicht selten fühlt sich der bestehende interne B2B Vertrieb einer Unternehmung zuerst mal bedroht, bis das Vertrauen zwischen dem Dienstleister hergestellt wurde.

Externer Vertrieb gesucht!

Vertriebsoutsourcing kann im wesentlich in drei Bereiche unterteilt werden. 

1. Leadgenerierung 
2. Telesales (Neukundengewinnung vom Erstkontakt bis zum Abschluß am Telefon)
3. Außendiensttätigkeiten sowie Kundenbetreuung

Off- und Online Marketing darf gerne komplementär in allen drei Bereichen eingesetzt werden.

1. Leadgenerierung 

 Die B2B Leadgenrierung kann in folgende zwei Disziplinen unterteilt werden: - Kaltakquise - Warme Akquise Bei der Kaltakquise geht es darum Neukundengeschäft zu generieren. Und das nur über Kontakte die als solches noch nicht existieren. Genau das ist die Schwierigkeit bei der telefonischen Kaltakquise, und der Grund warum so wenige Verkäufer dauerhaft erfolgreich in dieser Disziplin sind.
Warme Akquise wird gerne als Folgekampagne durch Online Marketing (Adwords, SEO, SEM, Affiliate Marketing) oder Offline Marketing wie Messen umgesetzt. Der Unterschied ist die Konversionrate

Die Konersionrate von Anruf zu Termin, bzw. Verkauf tendiert sehr stark sich zwischen diesen beiden Arten der Akquise zu unterscheiden. Eine Konversionrate von über 20% Anruf zu Termin ist bei der Kaltakquise eher eine Seltenheit.

Wobei bei einer Kampagne mit guten warmen Leads (Kontakten) gerne auch eine Konversionrate Anruf zu Termin von weit mehr als 50% möglich ist.

Diese Kennziffer hängt natürlich sehr stark davon ab, wieviel Geld bereits in die Leadgenerierung investiert wurde.

2. Telesales

B2B Telesales wird grundsätzlich in den niedrigeren Preissegmenten verwendet. Ganz klar ist, dass ein Entscheider keine Kaufentscheidung von mehreren Millionen Euro per Telefon unterschreibt. Somit ist auch immer wiederkehrende Frage beantwortet, ob und wieweit im Zuge der Digitalisierung Vertrieb (Verkäufer) wegrationalisiert werden. Komplexe Produkte, hochpreisige Produkte oder Lösungen von mehr als 10.000 Euro werden auch noch in den nächsten 10 bis 20 Jahren von persönliche Beratung benötigen.

3. Vertrieb auslagern - Außendienst

Wesentlich seltener aber nicht weniger effektiv ist die Methode den kompletten Vertrieb entweder auszulagern oder sich den Vertrieb über einen externen Dienstleister einzukaufen. Häufig sind erfolgreiche Kleinunternehmer dynamisch gewaschen, völlig ohne einem dedizierten Sales-Team. Es gibt Geschäftsführer mit mehr als 100 Mitarbeitern und jährlichen Wachstumsraten von über 50%, ohne jemals über eine Vertriebsstrategie nachgedacht zu haben. Für manche Menschen mag dies kaum vorstellbar sein, besonders Angestellter größerer Firmen, sind derartig organisch gewachsene Unternehmen nicht gewohnt.